通过上一节的介绍，我们对医药销售渠道有了清晰准确的定位。那么针对第三终端渠道医药销售，在选择产品类别和生产厂家之前，我们需要考虑哪些方面呢？
产品类别
第三终端对产品中标没有要求，所以不论是中标药品、非中标药品、非国药准字号产品均可在该渠道销售。
第三终端根据诊所规模、地域特点大致分为以下三类：
1、村卫生所、卫生室、个体诊所：
这类诊所大多分布在乡镇和农村市场，偏向于全科，以儿科为主，辅以疼痛科、心脑血管科等老年科以及妇科。消费对象多为当地的村民，消费能力较城市低，医疗信息较城市落后。产品要求
定价合理
，补益类及儿科类产品销量较大，其他专科产品比如心脑血管科、疼痛科产品也有一定市场。
2、社区卫生服务站、个体诊所：
性质和村卫生所（室）类似，多分布在县城和城市，消费能力较高。由于城市里面分布很多公立医院，所以消费者会参考医院在售药品选择购买：即临床（医院）带动（第三）终端；服务站周边还有非常多的大小药店竞争，所以对产品渠道控制和价格控制要求较高，也就是说进入社区卫生服务站销售的产品不允许再进入药店销售。所以在产品选择方面，除了参考村卫生所（室）的采购要求，还要参考医院和药店的用药情况。
3、民营医院：
民营医院在规模上类似于小规模的公立医院，但医药采购环节却比公立医院简单，类似于卫生所（服务站）的采购流程。民营医院多为专科医院，比如骨科医院、妇科医院等，所以如果主攻民营医院，选择专科类产品为主打，搭配一些全科常用药。
生产厂家
1、控销思维：
第三终端由于对中标没有要求，所以销售价格都是厂家自主定价，最大的特点就是对产品渠道和价格的控制，也就是行业俗称的“控销”，严格抵制窜货。所以在产品选择的时候首先考量生产厂家是否有“控销思维”，否则不能合作。
具体该怎么考察生产厂家呢？
首先通过沟通了解公司负责人的管理理念，看公司是否主观上重视控销；其次，可以通过网络搜索，看公司产品是否挂在网上、价格是多少，如果网上有货公司是否愿意清理网络市场；第三，通过走访诊所、药店进行市场调研，看是否有别的医药公司已经拿到公司的该产品在销售渠道发货。
控销
2、营销思维：由于各渠道竞争日益激烈，各类中标、非中标、非药准字号产品都涌入第三终端，所以第三终端最不缺的就是产品。如果产品已定位在第三终端渠道销售，接下来就要重点考虑销售模式、定价策略、促销策略，服务支持等细节，并需要具备专业团队落地。第三终端能销售否做好，除了疗效过硬的产品，最重要的就是精准定位的销售模式。这也就是为什么在第三终端，一个名不见经传的小厂家可以撬动一个不重视第三终端的大厂家的原因。
3、宣传思维：假如两个生产厂家的产品以类似的销售模式，都在第三终端实行控销，那么宣传造势更好的厂家将更胜一筹。比如类似修正、葵花、仁和这样的大厂家都会针对主打品种上电视广告，但这需要公司强大的实力作为后盾。对于没有实力的小厂家，就需要多做些花费较小的落地广告，比如现场展架、海报、微信宣传等。
总结
综上，在选择操作第三终端产品时，首先要定位具体细分渠道：是操作民营医院，城区卫生服务站，还是村级卫生所；渠道定位好后再选择相关科室产品，比如是儿科、中老年科还是妇科类产品；产品定位好后，再选择生产厂家，通过相关市场调研，判断厂家是否具有控销思维，之后再分析厂家的营销思维、宣传思维是否有助于打开市场及落地销售。
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