导读
在固守与突破之间，
永远存在着一场阵痛的拉锯战。
前几日，有一位饲料经销商讲了他与一名厂家业务员争抢客户资源的故事。相信，像这样的事情有好多的经销商都有经历。这也是他们目前比较头疼和心酸的事情。
当然，有心的经销商可能已经从这两年的行情、经营状况甚至养殖大环境看出些许端倪或苗头，直接一点说，他们已经感觉到自己在市场中的地位正在或将越来越趋于弱势，并有最终被淘汰的可能。那么，造成这种状况的原因究竟是什么，养殖行业经销商的担心有必要吗？如果有，他们的出路何在？今天，毛毛就和您一起探讨一下这个话题。
┝ 背景：信息沟通的便捷化
早前的经销商对于生产企业而言，就相当于厂家的仓库和小银行，厂家利用经销商的网络、人力和资金可以使产品低成本进入市场并产生销量和利润。经销商就是厂家打开终端大门的敲门砖，因为，当时的厂家和终端养殖户特别是与小散户之间存在着信息不对等的情况，比如，养殖户找不到合适的产品，而厂家又找不到需要产品的养殖户。这个时候，经销商的地位重要性可想而知。
但是，随着互联网的出现，特别是2009年至2010年以来，智能手机在我国尤其是农村地区的普遍使用，使得小散养殖户与各个厂家之间的信息沟通非常顺畅，因为，智能手机具有无线接入互联网的功能，且不需要什么特别的应用技术。
而对于规模化养殖户来说，他们从一开始就非常注重信息获取和信息沟通的重要性，当然会从更早时间通过互联网等信息技术手段来获取市场各方面的资讯信息，并与厂家建立起牢固的供求关系。
再次，随着2016年以来禁养、限养等环保政策的执行，小散养殖户的绝对数量不断减少，而养殖行业的经销商的销售对象大多以小散户为主。因此，这也使得经销商的日子越来越不好过。
┝ 现实：生产企业看上直营
对于厂家而言，他们在利益、竞争和生存压力的驱使下，很多企业不得不重新思考自己的营销模式和战略。
以海大为例，2006年，它就开始实行服务营销战略，要求团队要具备专业的养殖技术能力，为千千万万来自不同区域、不同气候的养殖户提供个性化、系统性解决方案；开始注重终端户服务的还有正大集团。正大集团借由“猪三宝”的研发和套餐产品，加大了规模场的开发，他们开始把技术员派驻到合适规模场，以技术专家为后盾，通过系统的培训、深入的实践，促进其快速的成长，并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。
又比如，大北农的猪管网是公司为规模猪场量身打造的猪场综合管理平台，该平台可以为养猪户提供从进猪、喂养、配种、转群、免疫、销售、存栏等一体化的线上养猪智能化解决方案。也是其由饲料提供商向养猪综合服务商转型的一个体现。
以提供公益服务为主，以销售产品为辅的互联网平台和自媒体平台也在这两年陆续出现，真正体现了互联网+养殖的优势和趋势，比如，华夏兽医网。
此外，随着电商战的愈演愈烈，几乎大大小小的饲料厂和兽药厂都在提电商、提互联网精神。有钱的企业，更热衷于自己建立电商平台，比如雏鹰农牧、大北农(并非饲料销售电商平台)等。也有一些企业选择借助现有的电商平台进行网络拓展，比如新希望、双汇、禾丰等等。不论是销售饲料，亦或是食品，大型农牧企业纷纷将眼光锁定网络这个平台。
┝ 出路：经销商必须尽快转型
我们再看以饲料行业为代表的电商做得效果如何。整体来说，与服装、食品类相比，饲料产品在网上的销售可以说是“雷声大、雨点小”。这是因为，一方面，饲料产品在质量、物流、售后等方面的局限性，另一方面由于大部分养殖户对于网上购买饲料还缺乏认知、认可。但是，随着越来越多的企业进入电商领域，饲料或兽药企业竞争的战场必将逐步蔓延至互联网。
由此，根据养殖行业产品销售的特点和对未来行业的发展趋势，建议：
一、小型经销商在未来要做到以下几点，首先，要配合厂家做好物流服务工作。因为这些经销商对于当地地形和地理状况非常熟悉；其次，要配合厂家做好资金融通工作。因为，经销商从厂家进货是先打款后发货，根本不存在欠账问题，而终端养殖户在经销商那里购买产品则有可能根据个人情况出现赊账等问题；第三，配合厂家做好售后服务工作。小型经销商在地域上和人情上的优势注定比厂家来做售后服务更灵活，更有保证和优势。
二、对于规模较大的经销商而言，完全可以以商贸公司的形式在更高规格上与厂家达成一种合作关系。
凡事预则立，不预则废。2017年新年伊始，愿各养殖行业经销商都能有一个清晰的方向、有一个如意的打算，和一个美好的未来。
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