洋管家和中管家的较量
洋管家和中管家的较量 更新时间：2010-11-7 9:06:11 最好的结合：外资行的经验，配上中资行的客户 2008年金融危机对中国的私人银行业只是一次“蜻蜓点水”式的试探，随着2009~2010年越来越多的中资行加入到私人银行的阵营，中外资私人银行的较量才刚刚开始。 产品孰优孰劣 “各有利弊，很难说中外资产品一定谁好，谁不好，都有好的。”中国银行一位内部人士对第一财经日报《财商》表示，中资行注重本土化产品，比如发展阳光私募、集合信托融资类产品、私募股权投资；而外资行主要做外币的结构性产品、QDII，本土化产品不多。 上述中行人士称，由于境外金融工具比较多，外资行挂钩港股、国际商品的产品都能做出来，这是它们的优势，但“在金融危机时没有很好地控制风险，给客户亏很多钱，导致市场好的时候，客户已经不敢买了，反而错过这一波行情”。 普益财富研究员方瑞说：“金融危机是系统性风险，无法避免，产品设计的时候考虑得不一定周到。”近期大宗商品行情风起云涌，外资行的结构性产品多数还是看涨的设计，挂钩大宗商品的这类产品多数有所获益。 中资行发行的产品以偏稳健的债券、货币市场类为主，风险较低，收益也较低；外资行结构性产品比较多，预期收益可能会比较高，但到期收益不一定会达到，风险比较大，要看挂钩对象的表现情况。 私人银行客户可根据他们自己的偏好，购买那些面向大众销售的低风险产品，例如债券类产品、优先-劣后设计的结构化产品，通常收益率会比普通客户高一些。 “中资行私人银行很多产品都是代销，外资行做了很多年，在一些服务、咨询业务方面较中资行会好一些，并且产品设计方面经验确实比较丰富。”方瑞说。 社科院金融研究所王增武博士指出，与个人零售产品相比，中资行私人银行产品预期收益有所提高，产品投资方向灵活多变，可能还会设计一些较为复杂的结构类产品。较外资行而言，中资行私人银行发展时间比较短，产品的质量、多样化程度、深度和广度，远远不及境外私人银行。 个性化增值服务 王增武称，目前私人银行的服务可以分为产品服务、增值服务，私人银行客户真正要实现的是资产的保值增值，可能还会需要一些个性化的增值服务。 在王增武看来，现在中资行的一些增值服务不一定就比外资行差，中资行也向客户提供子女教育、保健或者与航空公司合作的贵宾服务等形形色色的服务，但他强调：“做增值服务要做个性化的，而不是大众化的，个性化的增值服务有时是能够打动人心的。” “我们是要好的项目，服务是假的。私人银行举办名表、珠宝、名酒鉴赏或者高尔夫活动，对我来说都是无关紧要的，我们是投资人，关键是一定要投资好的项目、好的产品，能够让资本增值并且安全无风险的。”一位私人银行客户对本报表示。 这位很看重流动性的私人银行客户称，中资行竞争力很强，中资行网上银行业务开展得很好，哪怕是3000万或者5000万的转账都能很快到账，而且产品流动性更强且收益率更高；在外资行资金进出很不方便，还要审批。 目前中资行开发了不少周赎回、月赎回甚至随时可以赎回的开放式产品，而外资行的结构化产品通常会有例如3个月或者6个月的封闭期，难以适应客户的流动性需求。 波士顿咨询公司大中华区的合伙人兼董事总经理梁国权认为，中资行在投资产品方面已经发展得不错，但客户经理的专业水平还需要提高，很多客户经理来自零售银行，他们跟客户建立长远紧密关系的能力还有待提高。 王增武认为，对于中资行来说，需要练好内功，赢取未来市场的发展机会；对于外资行，需要开发“中国特色”的金融产品。 人才争夺战 中外资私人银行的较量还体现在对人才的争夺上。 范德国际CEO赵成龙对本报表示，目前私人银行人才流动不像零售银行那么多，因为很多银行的私人银行才刚刚起步。 “有些银行有这个业务但做得不是特别理想，有些打算上这个业务，目前处于起步阶段，它们一般挖高端人才，比如一个分管的副总，再带一些人马，这种情况比较多一点。中资行并不是说差客户资源，最主要缺乏系统性的经营理念和思路、服务流程。” 那么，中外资私人银行业务侧重点不同，中外资人才“跳槽”是否顺利？ 赵成龙说，很多银行现在要拓展私人银行的业务，招聘这样的人才其实是想带来丰富的管理经验，以及系统性做这个事情的方法，而不是看这个产品本身。 据赵成龙透露，部分外资行的人才是愿意去中资行的，毕竟在中国的外资行去做私人银行还是有很大局限性的，无论从网点数量、可操作范围、客户资源受到的局限性还是比较大。 人才也是制约外资行私人银行快速发展的一大桎梏。 “外资行建立私人银行团队的速度，直接跟它们业务的发展速度有关系。”梁国权说，内地的私人银行家非常少，甚至可以说没有，他们不得不培养自己的团队。 “最好的结合是：外资行的经验，配上中资行的客户。”赵成龙说。 扩张路径差异 在对私人银行市场的攻城略地上，中外资行的速度和手段也各有差异。 对于有比较大的客户基础的中资行而言，很多客户都是通过原有的零售银行升级到私人银行；也有一些银行希望做得更精一点，不是依靠内部升级为主，而是建立一个专业私人银行团队，发展一些企业主为客户。 梁国权说，通常零售业务很大的银行可能会选择前者，因为它们累积了很多高端客户，一些零售客户基础没有那么强大，更多是希望通过发展私人银行来发展一些客户。 相比而言，外资行的私人银行发展比较慢，梁国权总结了几个原因：第一是外资行没有很大的客户基础；第二，很多客户对于外资行相对比较陌生，外资行需要时间来建立它们的品牌优势；第三，金融危机之后，不少客户觉得外资行未必就比中资行好。 但外资行的明显优势在于，它们在全球私人银行市场累积了多年经验，在管理、咨询建议方面处理得比较专业、系统，内部投资咨询、规划工具都相对比较成熟。相关文章：贺绍奇：华尔街笑到了最后CNBC：花旗集团遭抵押贷款投资者起诉长城证券精选股MarketWatch：美监管当局再关闭2家银行银行和煤炭等估值安全银行和煤炭等估值安全部分私人银行与客户的纠纷去年80%私人银行客户对PE感兴趣私人银行客户经理的一天私人银行客户经理的“狩猎经”